program zajęć

 

Moduł wstępny
O co tak naprawdę chodzi w negocjacjach?

Skuteczną komunikację z klientem (np. w trakcie negocjacji) często postrzega się tylko i wyłącznie jako zbiór technik i strategii wywierania wpływu i perswazji. Tymczasem w dużej mierze opiera się ona na wykorzystywaniu szerszej, praktycznej wiedzy na temat procesów odpowiedzialnych za oczekiwane i pożądane zachowanie rozmówcy.

Celem tej części szkolenia jest przekazanie uczestnikom szkolenia fundamentalnych informacji dotyczących tego, w jaki sposób pracuje umysł klienta i w jaki sposób wiedzę tę można wykorzystać w trakcie negocjacji.

  • świat obiektywny vs świat subiektywny (mapa świata) i co z tego wynika dla skutecznych  negocjacji
  • umysł świadomy (przetwarzanie głębokie) vs umysł nieświadomy (przetwarzanie płytkie)
  • praktyczne aspekty zasady 5/9


Moduł II
Podstawy kontaktu z klientem (strategie budowania szybkiego kontaktu z klientem – rapport)

Jednym z podstawowych elementów negocjacji jest umiejętność wzbudzenia zaufania.

Celem tego modułu jest przekazanie uczestnikom szkolenia praktycznych umiejętności dotyczących szybkiego nawiązywania kontaktu oraz wzbudzania w kliencie wielopoziomowego zaufania.

  • dlaczego dobry kontakt jest podstawą skutecznego porozumiewania się?
  • rola zmysłów w procesie negocjacji
  • w jaki sposób szybko i niezauważalnie budować dobry kontakt z klientem?
  •  jak błyskawicznie wytworzyć atmosferę zaufania oraz w jaki sposób wykorzystać ją w procesie negocjacji?
  • jak dopasować się do rozmówcy na poziomie mowy ciała, głosu i stylu mówienia?

 

Moduł III 
Poznanie podstawowych technik i strategii skutecznej komunikacji na poziomie werbalnym oraz niewerbalnym w prowadzonych rozmowach

Kluczem udanych negocjacji jest nie tylko posługiwanie się językiem zrozumiałym dla adresata wiadomości, ale przede wszystkim językiem, który będzie motywował biznesowego partnera do pożądanego działania.

Celem tego modułu jest:

  • umiejętne wykorzystywanie wzorców lingwistycznych rozmówcy
  • analiza, identyfikacja i wykorzystywanie typologii klienta w celu osiągania pożądanych  rezultatów
  • radzenie sobie w sytuacjach trudnych (utylizacja zastrzeżeń)
  • techniki niewerbalnego oddziaływania na rozmówcę (zarządzanie przestrzenią)


Moduł IV
Neurolingwistyczne wzorce perswazji w negocjacjach

Bardzo ważnym aspektem w prowadzeniu rozmów jest wiedza na temat potrzeb i wartości klienta w odniesieniu do obszaru środowiska, działań, przekonań i wartości, które są dla niego ważne.

Celem tego modułu jest przekazanie uczestnikom szkolenia wzorców poprawnej identyfikacji wartości klienta.

  • pytania jako podstawa komunikacji  (pyt. dopełniające, rozstrzygające, sugerujące, hipotetyczne, refleksyjne, naprowadzające, implikujące potwierdzenie, stymulujące, precyzujące itp.)
  • „magiczne słowa” – kluczem skutecznych negocjacji

 

Moduł V
Ukryte sugestie – presupozycje – jak przemycić niezauważalnie do umysłu klienta ważne informacje?

Niewiele osób uświadamia sobie, że w trakcie prowadzonych negocjacji pewne konstrukcje werbalne użyte w odpowiedni sposób mogą stać się skutecznym narzędziem wywierania wpływu na podświadomość osoby z którą negocjujemy.

Celem tego modułu będzie nabycie umiejętności świadomego używania presupozycji.

  • presupozycje nt. świadomości
  • presupozycje nt. zmiany czasu
  • presupozycje dotyczące pozornego wyporu

i  inne…


Moduł VI
Typologia rozmówcy – metaprogramy – szyfry do umysłu Twojego rozmówcy  

(jak wykorzystać metaprogramy w procesie negocjacji, czyli jak zmotywować klienta, aby wykonał najbardziej pożądaną akcję).

Każda osoba kieruje się w podejmowaniu decyzji swoim indywidualnym zestawem filtrów decyzyjnych i motywacyjnych. Ich znajomość oraz umiejętne wykorzystanie w prowadzonych negocjacjach znacznie zwiększa prawdopodobieństwo osiągnięcia sukcesu.

Celem tego modułu będzie zapoznanie uczestników szkolenia z podstawowymi metaprogramami

  • autorytet zewnętrzny – autorytet wewnętrzny
  • różnice – podobieństwa
  • procedury – opcje

i inne …


Moduł VII
Radzenie sobie z obiekcjami i zastrzeżeniami klienta

Kiedy przy stole negocjacyjnym zasiadają strony często pojawiają się u nich różnego rodzaju obiekcje i zastrzeżenia.

Moduł ten dostarcza uczestnikowi szkolenia informacji na temat tego, jak skutecznie radzić sobie z najczęściej pojawiającymi się zastrzeżeniami po stronie klienta? W jaki sposób budować pytania tak, aby dojść do porozumienia?

  • Trójkąt zastrzeżeń
  • Strategia Aikido
  • Strategia czasownikowa
  • Dlaczego vs a co musiałoby się stać?
  • „Czy zdarzyło się Panu/i kiedykolwiek…”– czyli w jaki sposób wywoływać określone stany emocjonalne u klienta?

 

Kliknij tutaj, aby zarezerwować miejsce na szkoleniu